所有的营销人员都认为顾客就是上帝，是神仙，所以你自己只有跪着说话的份。当人们听到做销售，就想到了点头哈腰，就想到了装孙子。谁也不喜欢做这样的工作。当我们看到保险公司、直销公司对人毕恭毕敬的时候，内心不免有一种恐惧和不安。这不知道是职业本身该卑微还是人们习惯了这样的方式。
消费者不是上帝，在很多时候，消费者是无知的，是非理性的，是存在着偏见的。一个企业和品牌可以在服务上做得很贴切和周到，但是在销售上绝对不能总是跪着。一个总是靠乞讨的姿态做品牌和销售，无法让你的品牌站起来。
那么，这里就谈到一个问题：怎么样才能使你的营销不至于总“跪着”。那么根本就在于你的企业在输出什么？很多人会回答说：是产品、服务，或者有的说是品牌。请问真是这样吗？每一个企业其实在输出产品或者品牌的同时，背后一定要有一个知本系统。当一个产品或者服务有着知本高度的时候，那么你将成为该领域的一名专家，对消费需求、对专业知识、对服务引导有着独到的了解。正如，一个医药代表变成了医生一样，请问，病人是上帝吗？医生还需要跪着服务吗？显然不是。
所谓的输出知本，是在销售过程中从专业知识的角度去引导、教育消费者的能力。广告能解决的只是认识或者听过，但是教育消费者的工作就需要销售人员具体的沟通了。如果一个品牌没有知本作支撑，在如此激烈的竞争中，无法站住脚。我们仔细看下国外的一些品牌，他们专业在于他们在产品的背后注入了丰富的情感，丰富的知识和对人类生活的关爱。这些是国内企业缺失的东西。我们的销售人员一般都是：自己品牌广告做的大，就理直气壮，自己的品牌没有做什么广告，那么只能点头哈腰，鲜明的对比。其实不管是大品牌，还是小品牌，消费者更关注的不是广告的多少，而是产品背后的知本价值。
因此，从“跪式营销”到“站式营销”，其实并不难，也不用花很多的钱，只是把最根本的知本，与产品销售捆绑在一起，完成从“跪着”到“站着”的过程。强势的品牌一定是专业的品牌。在某个领域有着知本的绝对权威。 |
